ジャパンブランド「iruka」はいかにして海外へと泳ぎだしたか。10年の夢が市場デビューするとき

2019年に登場したばかりの全く新しい折りたたみ自転車、iruka（イルカ）。利用シーンに合わせて４つのモード（ラン／ウォーク／ウェイト／スリープ）に形を変え、折りたたみ時の高さは48cmというコンパクトさを備えた自転車だ。
開発には実に10年もの年月がかかった。そしていざ販売開始してみるとわずか1年半で第2ロットまでほぼ完売、しかもその半数が海外販売だという。
自転車業界から見ても好調といえるスタートの背景に何があるのか。創業者の小林正樹氏に話を聞いた。

irukaという折りたたみ自転車

まずはirukaがどのような自転車なのかを探っていこう。コロナ禍で自転車通勤する人も増えてきた昨今だが、irukaは通勤シーンにおいても親和性が高そうだ。

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──スポーツ自転車としての走行性能を持つirukaですが、自転車通勤のシーンではどう活躍してくれるでしょうか。

小林氏：
たとえば都内での通勤を考えると、信号・交差点が多く停止発進、減速加速をくりかえします。漕ぎ出しの軽さが欲しいところですが、その軽さ、ひいては剛性を担保するために、irukaはトップチューブにヒンジを設けていません。_

――折りたたみ自転車の多くはトップチューブを折りますから、ヒンジ部分の剛性は避けて通れない問題ですよね。構造上どうしても「よじれ」が生じてしまう。漕ぎ出しの軽さにも直結するポイントですね。

irukaは決して軽い自転車ではありませんが、実際に乗って走ってみた方には「軽い！」と言って頂けることが多いですね。

それから変速機が内装式であること。一般的なスポーツ自転車に搭載される外装式の変速機と違い、内装式は停止した状態で変速できますから、信号待ちの回数が多い街中において大きなメリットになるはずです。

──irukaの大きな特徴といえば、高さ48cmというコンパクトさが挙げられますよね。

一般的な事務机は、引き出しの裏面から床面までが62cmなんです。つまり折りたたみ時の「高さ48cm」は、デスク下への収納も可能にします。

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まったくの門外漢で折りたたみ自転車をつくって、売る。

irukaの販売がスタートしたのは2019年の6月。1台20万円を超える高価格帯商品にも関わらず、発売からわずか1年半で第2ロットまで300台を、ほぼ売り切った。

驚くべきは既に5カ国に海外進出を果たしているということ。46％を海外で販売し、次期ロットではこれまでの2倍近い予約注文が入っているいう。

まったく知名度のない状態から、どうやって販路を切り拓いたのだろうか。

──販売開始から1年半がたちましたが、振り返ってみていま、どのように感じていますか？

小林氏：
さしあたって300台作ったのですが初期不良も少なく、ほぼ完売できたことで自信が付きましたね。また当初想定していたよりも早く海外のディストリビューターからオファーをいただいて、5カ国へ輸出できました。
もともと私は自転車業界の人間ではないので良く分かっていなかったのですが、この価格帯の新ブランドとしては非常に良いスタートだと長く業界におられる方から聞き、ようやく実感が湧いてきました。

何度も試作車を作り直した甲斐があったと、デザインを担当してくれた方や製造を担当してくれている会社の方々、すなわち戦友たちと喜びを分かち合っているところです。

―― irukaの価格は税別で21万2800円。自転車としては高価格帯に入る商品ですが「ブランド力を高める戦略」はあったのでしょうか。

まず、イギリスやドイツなどミニベロ（タイヤ径が20インチ下の自転車／小径車）の本場であるヨーロッパの同商品との差別化の発信が必要だと考えました。irukaの公式HPをご覧いただくと分かりますが、最大のオリジナリティであるソムリエナイフから着想したフレームや、前後輪が平行になり転がして歩ける機構など、プロダクトとしての差別化ポイントをあます所なく伝えられていると思います。

発信内容はプロダクトに関してだけではありません。”モバイル変身自転車” というコンセプトや開発ストーリーについては端折らず正直に書いてありますし、たとえばirukaのコンセプトイメージにおいてサイクルジャージを着たモデルは一切登場しません。

――言われてみれば確かにそうですね、その意図は？

“街乗り最適スペック” の表現方法のひとつですね。スポーツタイプの自転車といえど、”いかに空気抵抗をなくしてスピードを追求するか” ではなく、”自由自在に都市を泳ぎまわるパートナー”、そんなスタイルの現れです。
もっといえば、当社ビジョンである「ベンツより自転車に乗る方がイケてるといわれる社会は今とはきっと少し違う」を具現化した商品スタンスをクリアに伝えたいから、とも言えますね。

私は決して目立ちたがり屋ではありませんが “世の中に無かった自転車を作りたい” という「夢を叶えてしまった創業者」として顔を出すことで、少しでもirukaに込めたスピリットが伝わればと思っています。

──irukaの発信と同時に、いざ販売店へ置いてもらう段階で苦労した点などありましたか？

開発8年目、試作車でいえば7台目となる段階で、東京と横浜の有力なミニベロショップにお披露目に回り始めました。その時点では、ワイヤーの取り回しなど未完成の部分が数多くあり、ショップの方々からアドバイスや過去のトラブル事例を聞かせてもらいました。売り込みというより、一緒に開発を進めていった感覚がありますね。
続く最後の2年間は、ひとつの修正点を解決してはまた次の修正点が見つかるという具合で、終わりが見えずつらかった。でも逆に焦って発売を早めていたら、後にトラブルが頻発していたでしょうね。

その過程で、発売時は全国にポツポツと販売店を点在させるよりも、東京・横浜の有力ショップに絞って販売しようと決めました。エリアが限られたとしても、有力ショップが「揃って取り扱っている」状況の方が好ましいと判断したからです。
2019年はじめに完成した9台目の試作車を見てもらった上で、東京と横浜の有力ショップ9店から一斉に発売することができました。

irukaは新興メーカーですから知名度ゼロ、ブランド力ゼロだったので、これは大きかった。その後は、国内の他のショップからも次々とオファーが入るようになりましたね。

──販売開始してからは徐々にユーザーの顔も見えてきたと思いますが、直接的な交流があったりするのでしょうか？

嬉しいことに、街で何度かフリッパー（irukaオーナーのこと）と出会う機会があって。名乗って話を聞いてみると、早速カスタマイズして乗っている方もいて驚いています。
インドネシアやシンガポールでは既にオーナーグループが形成されていますし、コロナが収まったら日本でもフリッパーオフ会を開いてみたいですね。オーナーの皆さんでコミュニティを形成して、独自に活動してもらえるならば嬉しい限りです。

コロナ禍下の世界を泳ぐiruka

海外進出のタイミングで襲われたコロナショック。世界的に見ても、自転車業界においては追い風と言えそうだが、果たしてirukaにはどう影響したのだろうか。

現時点でirukaは、日本のほかにインドネシア、シンガポール、フィリピン、香港、台湾の5カ国で展開されている。まずはグローバル展開の背景と軌跡に迫ってみよう。

──海外展開はブランド設立当初から視野に入っていたのでしょうか？海外進出のタイミングも決めていた？

小林氏：
はじめからグローバル展開しようと強く心に決めていました。ただタイミングまでは考えておらず、もっと時間がかかるだろうと思っていました。知人からの紹介や、SNSで海外のディストリビューターと繋がって、思いがけず早いタイミングで海外進出できた形です。

──SNSですか。国境を越え、コロナ禍においてもつながるツール、今だから活きた部分があるかもしれませんね。

笑い話ですが、シンガポールのディストリビューターからのFacebookの友達申請を、スパムだと思って何カ月も放置していたこともありました。フィリピンのディストリビューターとは、WhatsApp*でしかやりとりしたことがありません。
irukaの海外進出は想像していたものとは違う形で進んでいますね。

*) WhatsApp: 世界最大のスマートフォン向けインスタントメッセンジャーアプリケーション

──想定とは違う形、というと？

当初は、台北ショーなどの展示会に出展して地道に売り込むことを想定していましたが、今のところ全て現地ディストリビューター側からオファーがくるか、さらに別の国のディストリビューターを紹介してもらうかで商談が決まっています。アジア圏では有力なディストリビューター同士がつながっていて、情報がすぐに広まるのです。

──現在、海外進出先は5カ国ですよね。選んだ国に理由があるのでしょうか。

日本以外ではインドネシア、シンガポール、フィリピン、香港、台湾の５カ国で展開しているわけですが、経済発展が著しいインドネシアを中心に、ブロンプトンなどミニベロの人気が急激に高まっている背景がありました。
インドネシアやシンガポールはミニベロオーナーたちによるグループライドが定期的に行われています。コロナ以前に、スイスの山岳地帯でインドネシアから来たグループライドの一行と出会ったこともありました。世界中を自転車で走られている印象です。

当然ながらディストリビューターたちも前のめりに仕事をしており、先述したとおり先方からオファーをいただきました。こちらが進出先を選んだというより、お声掛けいただいたというのが正確なところです。

──国内の販路開拓ともまた異なる状況だったわけですね。海外進出時、新たな視座設定の事例などあれば教えてください。

“ジャパンブランド” を強調するようにしましたね。アジア圏では、同じく日本のミニベロブランドであるタイレルさんが先行して高く評価されていたこともあって、日本発であることが大きな強みになるとわかったので。
また日本でも海外でも、ハイエンドミニベロの世界でシェアトップを狙うのではなく、先覚的でモノ選びに敏感なコア層に刺さるブランドでありたいと考えています。グローバルニッチとして販売国を増やすことでビジネスの拡大を狙う形ですね。
2021年春に完成する派生モデルの次期ロットでは、海外販売数が国内販売数を超えて累積で6割を上回る見込みです。現地の声に応える形でカラーバリエーションを当初の3色（シルバー／グレー／ブラック）から5色展開（レッドとブルーを追加）へと広げる予定です。

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──2020年を振り返ると、コロナ禍において自転車業界全体としては特需と呼ばれる状況でした。まさに海外進出を果たしたタイミングで、irukaの販売にはどう影響しましたか？　

困っているのは、世界的に自転車の人気が高まって生産数が急増しているのに伴い、シマノ製品を中心にパーツが入手できなくなっていることです。シマノをはじめパーツメーカーの工場もフル稼働していますが、注文が多すぎて、中には納品まで一年近くかかるパーツもあるほどです。我々は入手可能なパーツでスペックが異なる派生モデルを作ることにしましたが、ほぼ全ての完成車メーカーが苦労していますね。

──コロナ禍における世界規模の「自転車ブーム」は今後も続くでしょうか？

コロナ禍以前から、環境問題や医療費削減という文脈でクルマから自転車などグリーンなモビリティへの乗り換えを推奨する国が増えていました。

ヨーロッパではパリなど自転車の通行量が4〜5割も増えたところがありますし、クルマ社会のアメリカでも約2割増えたとするレポートがあります。

日本でも4〜5月の緊急事態宣言期間中は、さすがに自転車利用が減りましたけれども、6月以降は順調に伸びています。最近では健康経営を前面に打ち出す企業も増えました。
コロナ禍で運動不足や心の健康問題が浮き彫りになりましたが、自転車に乗ることで解消できる部分は大きく、irukaに限らず追い風は続くだろうと考えています。

──さいごに、今後の展望・目標を教えてください。

春に発売する派生モデル以外にも、実は新モデルの開発計画もあります。販売国は現在6カ国ですが、現在さらにいくつかの国の方々と話が進んでいます。せっかく自転車というユニバーサルな製品を作るからには、できる限り多くの国の人たちに使ってもらいたい。ヨーロッパをはじめとして、20カ国以上に増やしたいですね。

まとめ

irukaのここまでの成長の裏には、実力、幸運、人脈、戦略、執念あたりが存在したはずだ。このうちひとつでも欠けたら成功は覚束なかったと思う。オリジナルの金型を作って自転車の製販業へ参入するには莫大な資金が必要となる上に、初期ロットは不良品が多く儲からないのが業界の常識だったが、irukaは軽々と常識を乗り越えただけでなく、目の肥えた外国人たちに高く評価されていることは驚嘆に値する。
数を追うことだけに固執せず、グローバルニッチを目指してじっくりブランド力を高めていきたいと語る小林正樹氏から今後も目が離せない。

LINK：iruka